Skype
+7 (967) 203 82 83
Написать письмоДомой

Практикумы:

Практикум Делового Администрирования
Управление персоналом. Стратегический HR
Бизнес-школа переговоров Коммерсант
Коучинг Школа управления проектами
ВОПРОС ОН-ЛАЙН
СТАТЬИ О БИЗНЕСЕ
АНКЕТИРОВАНИЕ
ТЕСТЫ ON-LINE
ФОТОГАЛЕРЕЯ
ОТЗЫВЫ
РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ
ФОРУМ

Манипуляции в переговорах: как противостоять?

Человек – существо социальное. Он живет среди других людей и взаимодействует с ними практически постоянно: в детском саду, на работе, в поликлинике, в магазине, в спортивной секции... Вам необходимо починить водопроводный кран, купить автомобиль, устроить ребенка в музыкальную школу? В любом случае вам придется общаться с другими людьми.


Но далеко не в каждой ситуации люди честны и открыты друг другу. Есть категория людей, которые всегда и во всем ищут лишь свою выгоду, совершенно не заботясь о том, что рядом другой человек, у которого есть личные предпочтения, душевные переживания и т. п. Такие люди психологически стремятся подавить собеседника, навязывая ему свое мнение, манипулируя своим визави. Допустим, вы пришли в автомобильный салон приобрести престижный ниссан кашкай, а менеджер навязывает вам устаревшую модель автомобиля, которую давно не могут продать. Такое общение довольно некомфортно в любых ситуациях, а в деловом общении категорически нежелательно.


Грамотные бизнес-тренеры способны обучить своих слушателей приемам, которые помогут не только распознать манипуляцию во время деловых переговоров, но и противостоять ей. О некоторых таких способах мы и расскажем.


Допустим, ваш партнер утверждает, что намерен продолжать и расширять с вами сотрудничество, вот только для этого вы должны пойти ему на уступки (отсрочки платежа, неприемлемые для вас скидки и прочие бонусы). Как себя вести в таком случае? Перспектива – это хорошо. Вот только если требование особых условий звучит на начальном этапе вашего сотрудничества, похоже, оно не имеет под собой оснований. А значит, четко и уверенно выскажите партнеру мысль о том, что долгосрочные отношения выстраиваются постепенно: «Дорога в сотню миль начинается с первого шага». И вот когда вы достигнете высокого уровня взаимного доверия, тогда и будете готовы на подобные уступки.
Еще один вид манипуляции: партнер говорит вам примерно следующее: «Наши отношения сложились прекрасно, и нас все устраивало до того момента, как на рынке появилась компания N, в которой производится подобный вашему товар, но по более привлекательной цене. Да и поставки она осуществляет не за три, а за два дня. Что вы можете на это предложить?». Понятно, что звучит намек на удешевление цены и прочие уступки. Итак, каковы ваши действия? Стоит признать, что конкуренция – это хорошо. На самом деле конкурируют все: булочные и автосалоны, производители мягкой мебели и частные детские сады. Но если партнер не ушел к конкурентам, значит, там не все так гладко. Просто продемонстрируйте свои конкурентные преимущества и предложите партнеру делать выбор самостоятельно, без какого-либо торга.
Следующим видом манипуляции является прямой шантаж – когда человек, пришедший на бизнес-переговоры, угрожает вам негативными результатами в случае вашего отказа принять его условия. Как вести себя с шантажистом? Обрывать переговоры, да и вообще все взаимоотношения.


Существуют и иные виды манипуляций. И на каждый вид есть свои методы противодействия и грамотного реагирования. И если вы будете знать эти алгоритмы, вы сможете с легкостью достигать любых поставленных целей.

Оформить заявку

ПОДПИСАТЬСЯ
на рассылку:

Подписаться