Skype
+7 (967) 203 82 83
Написать письмоДомой

Практикумы:

Практикум Делового Администрирования
Управление персоналом. Стратегический HR
Бизнес-школа переговоров Коммерсант
Коучинг Школа управления проектами
ВОПРОС ОН-ЛАЙН
СТАТЬИ О БИЗНЕСЕ
АНКЕТИРОВАНИЕ
ТЕСТЫ ON-LINE
ФОТОГАЛЕРЕЯ
ОТЗЫВЫ
РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ
ФОРУМ
Противостояние манипулированию: как сохранить имеющиеся договоренности с клиентами и партнерами. Как получить свои деньги в условиях кризиса.

Дата проведения ближайшего тренинга :
01.01.1970

Основная цель:  формирование и развитие навыков проведения успешных переговоров, продаж и заключения эффективных договоренностей с контрагентами в любых условиях, включая ситуации нестабильности и неопределенности мирового кризиса.

Ведущий: Сергей Мучкин, ведущий бизнес-тренер ГК МИМ, автор курсов тренингов по деловым переговорам и продажам, мастер-практик NLP. Имеет собственный многолетний опыт  работы менеджером по продажам и руководителем в различных областях бизнеса.

Даты проведения занятий:
Продолжительность: 2 дня

Тема 1. Мировой кризис: мифы и реальность: влияние кризиса на продажи и переговоры.
• Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в «жестких»  условиях.
• формирование системного подхода к привлечению и удержанию клиентов и контрагентов в условиях нестабильности;
• четкое определение целей и задач взаимодействия с клиентами, а также эффективное использование имеющихся внешних (материальных, административных) и собственных ресурсов;
• постановка цели переговоров и определение условий их достижения в ситуации форс-мажора, кризиса и нестабильности;
• эффективная подготовка к переговорам с учетом сложившейся ситуации. Как и на что особенно обращать внимание? 
• Умение использовать SMART-планирование для увеличения объемов продаж и эффективного проведения переговоров в условиях нестабильности и неопределенности.
• эффективная самоподготовка менеджера: коррекция психологических установок. Достижение понимания, почему кризис – лучшее время для работы с клиентами?
* основные правила ведения переговоров в условиях кризиса;
• определение этапов переговоров; определение задач на каждом этапе;
• Освоение техник, позволяющих «разговорить», убедить, переубедить собеседника.

Тема 2. Завоевание и сохранение доверия контрагентов. Стабилизация отношений.
* эффективные правила завоевания и удержания доверия
• быстрое и эффективное создание атмосферы доверия в переговорах
• овладение быстрым умением вступать в контакт и продвигать свой продукт (интересы компании) в переговорной процессе, сохраняя контрагента на всех этапах переговоров.
• специфика телефонных переговоров; особенности вступления в контакт по телефону;

Тема 3. Краткое представление интересов вашей компании, и вашего предложения  по телефону и при встрече.  На чем сделать акцент в условиях кризиса?
• техника USP – уникальное торговое предложение;
* применение USP при представлении компании и  услуг по телефону и при встрече;
•  продажа встречи по телефону;
•  работа с информацией при входящем звонке, переориентирование клиента, сопутствующая продажа;

Тема 4. Техники работы с возражениями, отговорками партнеров и клиентов; Преодоление возражений  в условиях кризиса и нестабильности.
• что скрывается за возражениями вообще и  в условиях кризиса, в частности? 
• типы возражений и проблем в условиях кризиса, и что с ними делать?;
• техника нейтрализации эмоций клиента и работа с подтекстом возражения;
• практическое упражнение на работу с «кризисными»  возражениями с отработкой непосредственно на актуальной ситуации для вашей компании;
• детальная четкая отработка всех возражений оппонентов, с которыми может столкнуться ваша компания в переговорах с контрагентами.

Тема 5. Выяснение потребностей контрагентов в ситуации нестабильности, сохранение  договоренностей.
*   Выяснение истинных потребностей контрагентов с помощью вопросов.
*   Умение задавать вопросы. Типы вопросов. Как, зачем  и какие вопросы задавать?
• Управление  переговорами с помощью вопросов. Цель ваших вопросов?
• Активное слушание. Что это такое и почему без него вопросы не работают?
• Техники и приемы активного слушания. Варианты их практического использования для получения и уточнения информации.
• Упражнение на  отработку навыка  управления переговорами с помощью вопросов и активного слушания в условиях нестабильности и неопределенности.
•   Практическое упражнение на отработку навыков выявления потребностей партнера в условиях кризиса; Разбор реальных ситуаций участников.

Тема 6.  Способы аргументации и влияния в переговорах. Как сделать кризис инструментом для повышения продаж и заключения договоров с контрагентами на более выгодных условиях?
• Формирование навыков демонстрации пользы сотрудничества с вашей компанией, с вашим товаром (услугой, продуктом, оборудованием и т.п.);
• Техника целенаправленной аргументации; убеждение и переубеждение других людей, как и за счет чего мы можем влиять на решения клиентов и контрагентов?
• Навыки проведения результативных продаж, преодоления скептицизма, безразличия и снижения вероятности возникновения возражений.                                                                              
• Практические упражнения на отработку техники аргументации и влияния  в  переговорах по тематике участников.

Тема 7. Увеличение манипуляций в кризисных условиях.

* Предпосылки манипуляций в условиях кризиса;
• Виды и способы манипуляций клиентов и партнеров.
* Скрытые цели манипуляций.
• Как вовремя заметить манипуляцию;
• Отличия манипуляций и возражений.

Тема 8. Техники работы с манипуляциями  партнеров и клиентов;

• Техника нейтрализации манипуляций  клиента и работа через «скрытую цель»;
• Практические упражнения на работу с «кризисными»  манипуляциями;
• Противостояние манипулированию; Приемы контр-манипуляций.
• Аргументирование и сохранение своей позиции.


Тема 9. Сохранение лояльности клиентов и контрагентов в условиях кризиса. Разрешение конфликтных ситуаций. 
• Достаточные основания использования методов  давления на клиентов и контрагентов при работе с неплатежами; Как получить свои деньги в условиях кризиса?
• Овладение навыками противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров. Противостояние манипулированию; Приемы контр-манипуляций.
• Работа с рекламациями и недовольством клиента;  Что делать, если мы реально виноваты?  Как сохранить лояльность клиентов?
• Как убедить контрагентов сотрудничать на наших условиях?
• Профилактика и предупреждение  конфликтных ситуаций в переговорах.
• Использование кризисных ситуаций в переговорах – как основание для развития долговременных отношений и увеличения лояльности клиентов.
• Использование кризисной ситуации для повышения конкурентоспособности компании и усиления лояльности клиентов.

 
В процессе тренинга все участники получат практические навыки проведения успешных переговоров, которые смогут использовать сразу после окончания тренинга.

Участие в тренинге обеспечивает:
- индивидуальную рабочую папку участника

Документ по окончании:
- сертификат участия международного образца МИМ (Россия) – IIMD (GmbH, Германия), действующий в России и в странах Шенгенского Союза.


 

Стоимость:15000

Контактное лицо:

Количество часов : 20

Версия для печати





Оформить заявку

ПОДПИСАТЬСЯ
на рассылку:

Подписаться